Levantamento nacional feito pela AGNC Marketing e Publicidade com 185 gestores de e-commerce mostra que a maioria das empresas ainda age de forma reativa na data mais competitiva do varejo digital.
Um retrato do comportamento dos e-commerces brasileiros na Black Friday
A AGNC Marketing e Publicidade, agência especializada em performance e estratégias de crescimento digital, realizou uma pesquisa nacional com gestores de e-commerce para entender como o mercado brasileiro está se preparando para a Black Friday 2025.
O levantamento, conduzido entre os dias 15 e 25 de outubro, envolveu 185 gestores e profissionais de marketing digital, todos responsáveis diretos pelas campanhas e ações de vendas de suas lojas virtuais.
A pesquisa foi realizada via telefone e WhatsApp, utilizando uma base própria de 320 leads ativos, formados por empresas que já haviam solicitado orçamentos ou interagido com a AGNC ao longo do ano.
Segundo o diretor de marketing e jornalista Danilo Benedito, que acompanhou todo o processo, o objetivo era “entender o nível real de preparo do e-commerce brasileiro para a maior data de vendas do varejo digital e identificar gargalos estratégicos que ainda persistem no setor”.
47% ainda não iniciaram a preparação
Entre os entrevistados, 43% afirmaram estar em fase de preparação, 10% já possuem ações em andamento, e 47% declararam que ainda não começaram — ou sequer pretendem realizar campanhas este ano.
O dado evidencia uma falta de planejamento antecipado generalizada.
Em mercados maduros, como o norte-americano, estratégias de Black Friday são desenvolvidas com 60 a 90 dias de antecedência, permitindo testes de anúncios, ajustes de estoque e previsibilidade de ROI.
Para o especialista Danilo Benedito, “agir em cima da hora é o principal erro dos e-commerces brasileiros. Sem planejamento, a Black Friday vira apenas uma promoção pontual, e não uma oportunidade real de aumento de receita”.
Black Friday ainda é tratada como “queima de estoque”
Outro dado relevante é o perfil dos produtos colocados em promoção:
87% dos entrevistados afirmaram que pretendem oferecer descontos apenas em produtos parados ou com pouca saída.
Essa prática reforça a percepção de que, no Brasil, a Black Friday ainda é encarada como uma liquidação de estoque, e não como uma estratégia de aquisição de novos clientes.
“Nos Estados Unidos, praticamente todo o catálogo entra em promoção, e o objetivo é ganhar market share. No Brasil, ainda se usa a data para limpar o estoque, o que limita o potencial de crescimento”, explica Danilo Benedito.
Descontos tímidos e percepção de desconfiança
Quando questionados sobre a forma de cálculo dos descontos, as respostas mais comuns foram:
- 20% sobre o preço do produto;
- Frete grátis;
- Parcelamento estendido em até 12x;
- E, em poucos casos, até 50% de desconto.
Nenhum dos entrevistados declarou aplicar descontos acima de 50%.
Esse cenário ajuda a entender por que o consumidor brasileiro mantém certa desconfiança em relação à veracidade das promoções, fenômeno popularmente conhecido como “Black Fraude”.
A polêmica dos preços reajustados antes do evento
Um dos pontos mais sensíveis abordados foi o aumento de preços antes da Black Friday.
Quando questionados, apenas 18 gestores (9%) admitiram reajustar preços previamente “para cobrir custos”.
Os demais afirmaram não concordar com a prática — embora alguns tenham preferido não responder diretamente.
“A transparência tem crescido nos últimos anos, em parte por causa da fiscalização e também pela conscientização dos consumidores. Hoje, o lojista sabe que reputação é um ativo valioso”, comenta Benedito.
Ceticismo e baixa expectativa de vendas
Quando perguntados sobre as expectativas de vendas para este ano:
- 40% acreditam que terão bons resultados;
- 18% não esperam grandes vendas;
- 42% não acreditam mais na força da Black Friday 2025.
Esse dado revela um certo desgaste na confiança do varejista digital com a data, que já não tem o mesmo impacto de anos anteriores.
De acordo com Danilo Benedito, o cenário indica “fadiga de mercado e necessidade urgente de inovação. As marcas precisam tratar a Black Friday como parte de um ecossistema de relacionamento, e não apenas um dia de promoção isolado”.
Conclusões do estudo
A análise da AGNC Marketing aponta quatro conclusões principais:
- Planejamento insuficiente: grande parte das empresas ainda reage à data, sem estratégia estruturada.
- Foco em estoque parado: o que deveria ser um momento de conquista de novos clientes é tratado como liquidação.
- Pouco uso de dados: a precificação e as ofertas são definidas sem análise de margem, histórico de conversão ou comportamento de compra.
- Desacreditação crescente: parte significativa dos lojistas perdeu a confiança na data, o que limita o potencial de faturamento do e-commerce nacional.
Sobre a pesquisa
A pesquisa “Panorama da Black Friday 2025 no E-commerce Brasileiro” foi conduzida pela AGNC Marketing e Publicidade, entre 15 e 25 de outubro de 2025, com 185 respondentes ativos em todo o território nacional.
O estudo foi desenvolvido de forma independente, com fins internos e externos, e acompanhado pelo diretor de marketing e jornalista Danilo Benedito, responsável por garantir o rigor metodológico e a análise crítica dos resultados.
Considerações da AGNC
Para a equipe da AGNC, o estudo reforça a importância de planejamento de mídia antecipado, estratégia de conteúdo e posicionamento de marca sólido.
A agência acredita que a Black Friday pode ser muito mais do que uma data promocional — pode ser um marco de crescimento e consolidação de mercado.
“A Black Friday não é sobre baixar preços. É sobre aumentar a percepção de valor e mostrar ao público o que torna sua marca relevante o ano todo”, finaliza Danilo Benedito.
FAQ — Pesquisa AGNC Black Friday 2025
- Quem realizou a pesquisa?
A pesquisa foi realizada pela AGNC Marketing e Publicidade, sob acompanhamento do diretor de marketing e jornalista Danilo Benedito. - Quando foi feita a coleta de dados?
Entre os dias 15 e 25 de outubro de 2025, via telefone e WhatsApp. - Quantos e-commerces participaram?
Foram 185 respondentes válidos, todos gestores ou profissionais de marketing de lojas virtuais. - A pesquisa tem caráter nacional?
Sim. Os respondentes estão distribuídos em diferentes regiões do Brasil, com predominância nos estados de São Paulo, Minas Gerais e Paraná. - Qual o objetivo do estudo?
Mapear o comportamento real dos e-commerces brasileiros diante da Black Friday 2025 e identificar lacunas de planejamento e percepção de mercado. - Os dados podem ser citados por veículos de imprensa?
Sim. A AGNC autoriza a reprodução dos dados com citação da fonte: Fonte: AGNC Marketing e Publicidade – Pesquisa “Panorama da Black Friday 2025 no E-commerce Brasileiro”.
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